ノルマの廃止、コンプライアンス意識の徹底。
自立・自律した社員が「お客さまのために」行動するように

2018年に社長に就任された当初、お客さまである中小企業の皆さまからの、商工中金に対するイメージはどうであったと感じましたか？

関根：中小企業向けの専門金融機関としてずっとやってきたこともあり、お客さまからはとても信頼されていると感じました。また、社員一人ひとりは本当にまじめで、中小企業のお客さまのために一生懸命やろうという「想い」を持っていました。

ただ、当時は不正事案をはじめとするさまざまな問題もあり、風当たりは強かったのも事実です。私は、ガバナンスやマネジメント、そしてコンプライアンス意識に課題があると考え、そこを改善すれば、商工中金は再生できると確信していました。

具体的には、どんな改革を行ってきたのでしょうか。

関根：まずは、厳しいノルマが不正事案につながったという反省のもと、ノルマを廃止しました。さらに、本部から営業店ごとに目標を割り振ることも止めました。これらはとても大きな改革になったと考えています。

なぜならば、ノルマや地域の実情に合っていない目標割り振りを止めることで、数字を上げるためではなく、「いかにお客さまのお役に立つか」、この一点での営業活動に専念できるからです。手数料稼ぎや、融資を伸ばすためのプロダクトアウト的な営業は絶対にやるな、とも、ずっと言ってきました。

それらの改革に、社員の皆さんは不安ではなかったのでしょうか？

関根：もちろん、はじめは戸惑いもあったと思います。ただ、地域によって産業構造や文化、考え方、暮らしなどが異なり、中小企業の実情や課題も違います。本部が一律に数値を押し付けるより、営業店が自分たちで考えて目標を立てる方が、むしろ合理的です。これらの改革によって、社員が自ら考え、自らお客さまのために動く。そんな「自立・自律」した組織に変わっていきました。数字を達成することが第一ではなく、「いかにお客さまのお役に立つか」を軸に社員が行動してくれるようになりました。

改革の結果、どのような変化が表れましたか。

関根：お客さまからの評価は確実に高まっています。「商工中金、変わったね」と言ってくださる方が多いです。営業姿勢がずいぶんと変わったと。また「商工中金の社員は本当によく話を聞いてくれる」という声も増えています。お客さまアンケート調査でも信頼度や満足度は年々上昇しており、もうこれ以上上がらないのではないかと思うくらい、毎年右肩上がりです。そして、お客さまからの評価が表れる最も客観的な指標である「業績」も、毎年右肩上がり。これも、評価の証になっていると思います。

民営化はゴールではなく「スタート」
変わらぬ理念のもと、お客さまのために
チャレンジする

直近では、システムや人材への投資にも力を入れられているそうですね。

関根：AIやデジタル技術の進化が非常に速くなっているので、そうした分野への投資は欠かせません。それに加えて、人的資本への投資、つまり社員一人ひとりの成長支援にも継続的に取り組んでいます。

今後さらに注力したいサポート領域は？

関根：構造的な課題である「人材不足」や「事業承継」への対応、そして「デジタル化」支援などが挙げられます。中小企業の課題は多様化していますから、お客さま一社一社に応じた“寄り添い型”の支援が必要です。

中小企業のお客さまにとって、さまざまな金融機関がある中で「商工中金」を選ぶメリットはどこにあるとお考えでしょうか。

関根：まずは、他の金融機関に負けない高度なサービスを提供できるという点。さらに、全国に支店があり、多様な業種、地域性に応じた情報を蓄積している点ですね。また、地域金融機関との連携・協業がしやすいのも商工中金の強みです。地域経済を活性化し支えていくには、私たちだけではできませんから、地域金融機関の皆さんと一緒にやっていきたいと考えています。実際、ノウハウ不足やリスクを分担したいという理由で、連携を求められる機会も増えています。

民営化を迎えた今、組織としての覚悟を改めて教えてください。

関根：民営化はゴールではなく、まさにスタート地点だと思っています。経営の自由度やスピード感も上がり、商工中金にとって大きなチャンスだと捉えています。ただ私は、これは「商工中金のための民営化」ではなく、「お客さまのための民営化」だと思っていて、その成果をきちんとお客さまに還元し、実感していただくことが大事だと考えています。業務範囲が広がることにより、お客さまのためにできることの幅も広がります。

一方で、設立の趣旨である「中小企業の金融円滑化」や「セーフティーネット機能」は商工中金の根幹として、従来と変わらぬ姿勢で貫いていきたいと思っています。